Кто чем будет сеять?

Кто чем будет сеять?

Разговор на выставочном стенде «Агро-Технологии Групп» с директором компании Татьяной Михайловной Пьянковой

-          Мы встречались лет пять назад на такой же выставке, и тогда компания продавала сеялки Kinze…

-          Да, это основной наш бренд, но теперь мы являемся дилерами Kinze, Great Plains, канадских фабрик Salford и французского Kuhn. Мы специализируемся на прицепной технике. Просто с Kinze все началось, с 2003 года, уже тогда мы наладили отношения с заводом. Это компания, специализирующаяся на сеялках точного высева. Пропашные сеялки прошли усовершенствование – вместе с нашим развитием – в течение десяти лет, и сегодня они уже адаптированы к украинскому рынку.

-          В какой степени и в каких формах вы принимали участие в этих усовершенствованиях?

-          В непосредственных формах. Завод ранее был ориентирован только на американский рынок, и, соответственно, домашний вариант был рассчитан на 76 см, то, что востребовано американскими дилерами. Рынок Восточной Европы высевает на 70 см подсолнечник и кукурузу и на 35 см сою. Лишь с прошлого года завод сделал шаги в сторону экспорта, пересмотрел всю свою политику, и мы начали поставлять в заводском варианте сеялки на 70 см. Сегодня завод производит два типа сеялок – с механическим и пневматическим принципом высева.

-          Мы ведь говорим не о том, что вы конкретно продаете, а о том, как выглядит Украина с точки зрения дилера, производителя сеялок, каковы тренды, предпочтения.

-          Мы и ведем речь о том, что собой представляют сегодня наши клиенты, производители зерна. Есть категория холдингов, которые обрабатывают большие площади. Для них очень важна экономия времени: нужно высевать быстро, точно, поэтому их интересует широкозахватная техника, 16-рядная, 24-рядная, пневматика или механика.

-          - На самом деле, даже если у человека 5 тысяч гектаров, для него также крайне важно быстро и качественно посеять.

-          Безусловно. Все зависит от технологии, которую они применяет, и от культур, которые выращивает. Если он производит кукурузу или подсолнечник, то будет планировать нагрузку в пределах 1500-2000 гектаров на одну единицу. Если это не основные его культуры, а больше – зерновые, нагрузка будет другой. Любой бизнес-план, который рисует для себя аграрий, будет другим в разных регионах. Если речь идет о Kinze, сеялке точного высева, то основной объем продаж будет сосредоточен в центральном и западном регионах, менее – в южных. Если у компании основные севообороты – кукуруза, соя, то они планируют максимальное количество пропашных сеялок. Если севооборот более широкий, включает другие культуры, пшеницу, соответственно будет меняться и планирование сеялок. Скорость высева зависит от типа сеялки. Если механические сеялки мы рекомендуем использовать при скорости 6-8 км/ч, то пневматика может сеять со скоростью до 12 км/ч. Уже есть новая серия Kinze 4900, которая в этом году впервые будет презентована для Восточной Европы, значительно усовершенствованная, она будет способна сеять со скоростью 13 км/ч с точностью 95-98% высева. А ежедневная возможность сеялки зависит от многих факторов, от того, как организована логистика, как подвозятся семена, с каким бункером эта сеялка, с одним большим или 16-ю бункерами по 60 литров.  Это может быть и 100 гектаров в сутки, и 200 гектаров.

-          Если мы говорим о хозяйстве в 5 тысяч гектаров, все равно, получается, требуется пять сеялок…

-          Некоторые наши клиенты планируют и до 3500 гектаров нагрузки на одну сеялку.

-          Что все-таки предпочитают аграрии, механику или пневматику?

-          Мы разрабатываем индивидуальный подход к клиенту. Было у нас одно хозяйство, где на трактор был посажен мальчик, который только что закончил школу. Дай Бог ему научиться трактор водить. Обнаружили, что сеялка посеяла 200 гектаров, но не было следов от прикатывающих колес. Человек просто сел на трактор и поехал сеять, не опустив сеялку. Пневматика в этом плане более сложна. Механика, конечно, проще. Если клиенту нужно высеять только тысячу гектаров, ему не нужны сложные конфигурации. Был у нас такой клиент, который для небольших задач взял пневматическую сеялку. Через год мы ему поменяли ее на механику. Больше мы возим механических сеялок, это спрос, но – тенденция у пневматике усиливается. Механические и пневматические сеялки мало отличаются по цене, это не фактор принятия решения. Но, если человек больше сеет сою и работает с жидким инокулянтом, мы ему рекомендуем, конечно, механику. Есть немало нюансов, под которые нужно правильно подобрать сеялку. Тут мы учитываем в рекомендациях, какие культуры человек выращивает, как у него организован процесс, как он обрабатывает семена, даже – какого качества у него будут семена, что немаловажно. Одни семена калиброванные, у другого клиента – мусор, это все имеет значение. У нас есть стенд, на котором можно пропустить имеющиеся семена с различными типами высевающего аппарата, разных производителей. Помогая клиенту определиться с покупкой, мы предлагаем протетировать его семена. Буквально на прошлой неделе мы протестировали большому холдингу семена кукурузы планируемого гибрида, и на пневматике получили худшие результаты, чем на механике. Я не буду называть производителя сеялок, но – остановились на механическом высевающем агрегате.

     Что меня радует, - опыт, накопленный за десятилетие, который наработан моими менеджерами в сотрудничестве с фабриками. Просто продать – сегодня уже не проходит на рынке. Очень высока конкуренция. Квалификация должна быть очень высокой, знания менеджеров должны быть обширными и в агрономии, и в механизации.

- Мы разговариваем с вами, главным образом, потому, что ваша деятельность – фокусная, вы сосредоточены на предпосевной подготовке и посеве… Каковы ваши ощущения? Год был очень тяжелым по ценам, а это моментально сказывается на тактике агрокомпаний, на их настроениях относительно приобретения новой техники…

- Для нас, экспортеров, период очень тяжелый. Есть причина и следствие. Сельхозпроизводители – причина, мы – следствие. Мы заказываем технику на фабриках на год вперед, все основные заказы на 2014 год мы разместили весной и летом 2013 года. Тогда наши клиенты предполагали, что у них все будет замечательно, все видели хорошие предпосылки к урожаю, и мало кто прогнозировал, что не будет цены на этот хороший урожай. Мы, как импортеры и дилеры завода, выполняем планы и обязательства, которые на себя взяли. Заводы не так гибки, и мы не можем от чего-то отказаться или что-то категорически откорректировать. Для того, чтобы не остаться со складом, мы идем на разные условия с нашими клиентами, взаимовыгодные. Но рынок техники, конечно, напрямую зависит от цен на продукцию сельхозпроизводителей. Совокупно я вижу следующую ситуацию: спрос на почвообрабатывающую технику понижен. Малые компании переходят в режим экономии, пытаются обойтись той техникой, которую уже имеют. Компании, которые расширяли земельный банк, стремятся приобрести хорошую сеялку, с высоким качеством посева, это важно. Можно и арендовать, но в этом случае ты рискуешь урожаем.

- Есть такой вид услуг на рынке?

- Безусловно, услуги по посеву существуют, хотя это и не слишком рапсространено. Но если сосед соседу посеет – это нормальное явление. И дальше начинается планирование. По посевной технике сегодня предложение превышает спрос, конкуренция обострилась. Но растет культура сельхозпроизводителей, меняется технология. Если вчера нормальным по кукурузе считался результат в 50 центнеров, то сегодня – 100. Соответственно, и технология должна поменяться. Аграрный сектор – очень интересен, потому что сюда приходят люди с другим видением, с опытом бизнеса, с коммерческими знаниями, финансовыми. Для них это бизнес, а это предполагает совсем другой подход. Разное отношение к технике, разное отношение к семенам. Нестабильность рынка присутствует, и все сельхозпроизводители об этом знают. Есть годы, когда они зарабатывают благодаря урожаю, или неурожаю, за счет высокой цены. Бывает, в неурожайные годы зарабатывают гораздо больше, чем в урожайные. Но в итоге все понимают, что это бизнес перспективный, интересный и требующий больших вложений.  

- Сейчас введены новые правила валютных расчетов… Как вы их воспринимаете?

- Конечно нас, как импортеров, не радует, что Постановление введено в один день и сразу начинает действовать. Создает сложности и то, что я могу рассчитываться со счета на следующий день после того, как мне клиент заплатил деньги. И меня не радует факт, что я покупаю валюту не раньше шестого дня… Сегодня государство находится в сложных экономических условиях. Насколько будет прыгать курс, сказать сложно. Мы планировали курс 7,99. Пока техника доехала, курс стал – вчера 8,55, сегодня – 8,6607. Это десять процентов разницы. А ведь дилер сегодня работает на минимальной марже. Этот процесс проходит болезненно. Но я 10 лет в этом бизнесе. И на моей памяти были разные ситуации. Была ситуация весной 2008 года, когда клиенты стояли в очереди и забирали все, что мы привезли. И была ситуация осени 2008 года, был 2009 год, когда курс колебался в два раза. Есть ситуация, когда ты получаешь минус по бизнесу, есть ситуация, когда получаешь плюс. То, что мы сейчас переживаем трудные дни, но их переживают и сельхозпроизводители, и другие отрасли. Я не пессимист. Я человек реалистически-оптимистический. У нас очень красивая страна. Я много перемещаюсь по Украине и вижу, насколько это богатая и красивая земля. Общаясь в глубинке, я вижу, какие есть красивые и мудрые люди, как много у нас патриотов. Это земля дедов, прадедов, они здесь будут жить, и внуки их будут здесь жить. В сезон я нанимаю молодых людей на сборку техники, мы берем практикантов. Если ребята себя хорошо показали, я забираю их в основной коллектив. А это будущее.

- Это похоже на посев. И, конечно, это приведет к тому, что наша страна станет еще красивее.

 

Беседовал Юрий Гончаренко, главный редактор журнала «Зерно» (http://www.zerno-ua.com)

ambienforyou.com

 

статьи

2014-04-07

Кто чем будет сеять?

Подробнее...

События

mert

2014-09-15

"Битва титанов 2014"

Подробнее...

2016-09-27

Региональный менеджер по продажам импортной с/х техники

Подробнее...